“從企業(yè)自身來講，在推進精益化管理的進程中，實現軟件產品的升級迭代，一方面，要汲取國外先進軟件的精髓，另一方面，要基于自身的理解和實踐，找到最適合企業(yè)管理特點的軟件產品。隨著本土軟件的愈發(fā)成熟，產品設計和服務能力的提升，正逐漸成為國內企業(yè)的主流選擇?！鄙虾Ｈ鹪僮稍児芾碛邢薰炯夹g負責人張輝如此說道。
對此，紛享銷客CTO林松也表示，驅動國內企業(yè)選型國產軟件的核心要素，除了數據安全之外，更重要的一點是，經過多年的創(chuàng)新迭代，本土軟件在業(yè)務的靈活性、開箱即用的便捷性、本地化的敏捷服務、產品需求的敏捷迭代響應以及移動端的使用體驗上，與國外軟件相比都更有優(yōu)勢，同時也更契合國內企業(yè)的管理特色。
在信息技術快速發(fā)展和數字化浪潮席卷全球的今天，中國企業(yè)正積極迎接數字化轉型的挑戰(zhàn)和機遇。在這個過程中，本土化正成為中國企業(yè)提升信息安全性、實現自主創(chuàng)新與可控性、降低采購成本的重要路徑。
“只買貴的，不買對的” 已成過去式
在電影《大腕》中，一位土豪說過這樣的話：“不求最好，只求最貴”。事實上，長時間以來，國內企業(yè)在選型軟件產品的過程中也存在著這一觀念。如今，隨著國產軟件在性價比、產品成熟度等方面的優(yōu)勢日益明顯，這種心理正逐漸被消除。
在張輝看來，現在，企業(yè)軟件選型變得更加務實。某個階段基于相應需求，選擇何種軟件，是需要經過通盤考慮和集體決策的。也就是說，企業(yè)管理軟件除了要滿足企業(yè)管理水平提升所衍生出的新要求之外，還需要匹配企業(yè)整體的數字化發(fā)展藍圖和IT戰(zhàn)略。
“以SaaS行業(yè)為例，現在一些在行業(yè)深耕多年的領先企業(yè)，有著豐富的技術實踐。無論是產品性能，還是整體服務能力，都得到了行業(yè)客戶的充分驗證，形成了良好的口碑和示范效應，逐步贏得了行業(yè)的信賴和認可?！绷炙扇缡钦f。
除了不斷增強的“硬”實力之外，以CRM為代表的本土軟件憑借更強的業(yè)務定制化能力，能夠更好地滿足本地市場中特定業(yè)務場景的應用需求。例如，在營銷客服領域，可以通過微信小程序或H5應用，與客戶快速建立緊密的連接關系；在快消領域，結合行業(yè)特性，CRM軟件具備終端拜訪、車銷/引單、營銷活動管理、促銷導購管理和經銷商管理等場景化能力等。
持續(xù)深化場景適配能力
正如林松所言，本土軟件在行業(yè)打磨多年，具備了較強的場景化適配能力。從這一點來看，本土軟件只有持續(xù)深入行業(yè)場景，不斷磨礪產品性能，才可能具有可復制的行業(yè)價值，從而加速本土化進程。對此，張輝也表示，在同一個行業(yè)當中，頭部企業(yè)的成功實施案例會發(fā)揮正向的引領作用，能夠對行業(yè)企業(yè)的軟件產品選型產生積極影響。
為了更好地實現行業(yè)復制，是不是要走一條從易到難，從邊緣到核心的應用之路？對此，在林松看來，這并不是絕對的。從邊緣到核心的應用過程，盡管會降低實施風險，但也會拉長部署周期。然而，受產品實施進度和自身緊迫性的影響，某些行業(yè)還是會從核心業(yè)務場景做起，快速完成相應能力建設。
對此，林松進一步解釋道，在本土化過程中，不同企業(yè)的訴求不盡相同。例如，第一類企業(yè)是希望快速替代，這些企業(yè)受內外部環(huán)境的影響，自身轉型升級的壓力更大，緊迫性更強；第二類企業(yè)是由于經驗不足或考慮不周，第一次使用CRM軟件的效果并不好，這些企業(yè)希望再次部署CRM軟件時，能夠借鑒行業(yè)頭部企業(yè)的先進經驗進一步深化整個實施過程；第三類是外企，一方面，他們希望在中國的經營單元，能夠使用一個更加獨立且更為靈活及本地化的CRM軟件，從而提升客戶的使用體驗，另一方面，他們并不想將原來的業(yè)務系統(tǒng)完全平移過來，而是要結合行業(yè)特色選擇更貼合業(yè)務場景的軟件系統(tǒng)。
總體來看，盡管各個行業(yè)和企業(yè)對CRM管理的側重點和顆粒度有所不同，需要根據不同需求進行系統(tǒng)配置和業(yè)務定制，但CRM軟件的價值本質依然是以客戶為中心的全業(yè)務鏈數字化管理，涵蓋客戶全生命周期管理、商機項目管理和銷售人員管理等業(yè)務。只要明確這一價值和目標，就能輕松應對各種業(yè)務訴求和挑戰(zhàn)。
連接型CRM成為行業(yè)所需
數字經濟時代，企業(yè)需要通過更廣泛的平臺來支撐企業(yè)上下游、業(yè)務、數據和人之間的聯系。只有真正完成上下游業(yè)務連接、人員連接甚至系統(tǒng)連接的產品，才能成為行業(yè)所需的產品。
張輝表示，如今，制造業(yè)越來越傾向推進供應鏈的扁平化管理，通過減少供應的中間環(huán)節(jié)，以實現降本增效的目的。實際上，這種管理模式的變化，會帶來數字技術與供應鏈體系的加速融合。其中，不可避免的需要某種系統(tǒng)發(fā)揮連接客戶端、市場端，打通供應鏈體系，促進供應鏈緊密協(xié)同的作用。連接型CRM軟件正契合行業(yè)及企業(yè)的這種需求。
“CRM軟件給客戶帶來的價值是多元和多維度的。其中最核心的一點是提升企業(yè)營銷全流程精益化管理的能力。而決定精益化管理深度及廣度的關鍵在于CRM軟件是否能夠實現業(yè)務的在線化、為一線業(yè)務人員賦能以及實時有效的數據洞察?！绷炙山忉尩?。
作者：路沙
編輯：高珊珊
監(jiān)制：劉晶
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