淺談銷售類企業(yè)的管理之十一——關(guān)于項目（產(chǎn)品）生命周期管理
如果把一件商品從設計、生產(chǎn)到銷售、使用，最后超過使用年限成為廢品看作一個類似于生物從生到死的過程。那么對于整個過程的關(guān)注和不同階段需要采取的應對措施，就可以看做是一個“生命周期”管理的概念，現(xiàn)代企業(yè)若認真做好項目（產(chǎn)品）的“生命周期”管理，將在多個方面大大提升企業(yè)的管理水平和發(fā)展?jié)摿?。下面就一個典型的“項目生命周期”管理體系的組成來簡要闡述這方面的內(nèi)容（涉及到的內(nèi)容非常多，無法展開敘述）：
現(xiàn)代企業(yè)
一、項目運作前期（也可統(tǒng)稱為售前）：這一階段看似沒有實質(zhì)性的工作目標，卻也是非常的重要，是一個項目得以建立的基礎，其中細分起來可以包括：市場調(diào)研（明確自身的產(chǎn)品在整個市場中的定位，以及整個市場的現(xiàn)時狀況）、明確潛在需求方（如果不能做好這項工作，銷售工作將無的放矢，會做大量的無用功，造成公司資源的浪費）、與潛在需求方接洽、充分了解需求方的各種信息（包括需求方的要求、企業(yè)背景、項目背景等等）、進行有效地推進（銷售端有針對性的進行售前咨詢和意向談判）、參與充分的競爭（投標或議標）、成交及形成合同（涉及到繁多的合同條款）。
現(xiàn)代企業(yè)
二、項目運作中期（一般企業(yè)只把這一部分納入項目管理體系是不充分的）：收取預付款（一般中、大型項目或者價值較高的設備都采用預付款方式）、供需雙方建立有效地溝通渠道，明確需求細節(jié)（很多的項目和產(chǎn)品都是因客戶而異的），形成統(tǒng)一的技術(shù)文件（主要是涉及到產(chǎn)品或項目的各類技術(shù)細節(jié)）、跟蹤落實進度款（絕大多數(shù)的工程和造價較高的設備也都會設立進度款）、完工驗收（很多大型設備都需要需求方在產(chǎn)品最后出廠前進行最后的驗收，若是綜合類項目這一環(huán)節(jié)就更加重要）、到貨驗收（主要是確認商品是否在運輸總損壞、遺失等問題）、安裝、調(diào)試及驗收（證明設備的性能達到雙方約定的技術(shù)指標或者按照施工要求達成完工目標，形成雙方認可的有效文件）。
現(xiàn)代企業(yè)
三、項目運作后期（統(tǒng)稱為售后階段）：結(jié)清尾款、開具發(fā)票、進入之前約定的質(zhì)保期、進行售后跟蹤（主要是在初期避免用戶由于對設備或項目情況的不了解造成的各種使用不當）、保證一定周期的設備備件供應并事先告知用戶、管理好不同設備用戶的升級服務、銷售端跟進發(fā)掘客戶的衍生需求（如果一個項目進展順利、客戶使用情況良好，是必然可以進行衍生需求的開發(fā)，并且往往事半功倍）、銷售端推進客戶在同行業(yè)內(nèi)進行轉(zhuǎn)介紹（這又是一個發(fā)掘潛在需求的好方法）、做好項目總結(jié)，將一個項目中發(fā)現(xiàn)的問題匯總，反過來又可以從多個方面提升企業(yè)的競爭力。
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